вторник, май 20, 2008

Думите отключват автоматични реакции

В книгата "Влиянието. Психология на убеждаването" на Роберт Чалдини, намерих описан интересен експеримент, който онагледява как определени думи могат да бъдат пусков механизъм за задействането на автоматични модели на поведение при хората.

Експериментът е проведен от харвардският психолог - Елън Лангер. Съгласно един широко разпространен принцип на човешкото поведение, когато молим някого да ни извърши услуга, бихме имали по-голям успех, ако изтъкнем причина. На хората им харесва да имат причина за това, което вършат. Елън Лангер демонстрира верността на това твърдение, молейки за неголяма услуга хора, стоящи на опашка за се възползват от библиотечна копирна машина:

"- Извинете, имам да копирам 5 страници. Може ли да се възползвам от копирната машина без да чакам на опашката, защото бързам?"

Ефективността на по този начин формулираната молба била много висока: 94% от всички, които попитала й позволили да мине без ред.
В друг случай психоложката представила своят молба в такъв вид:

"- Извинете, имам да копирам 5 страници. Може ли да се възползвам от копирната машина без да чакам на опашката?"

В този случай само 60% от тези, които тя помолила се съгласили.
На пръв поглед изглежда, че главната разлика между двете формулировки на молбата, била допълнителната информация представени от думите - "защото бързам".
Но третият експеримент показал, че това не е съвсем така. Изглежда, че значение имало не цялото уточнение, а само първото "защото".

В третият случай Лангер използвала "защото", без след това да добави нищо ново, а само утвърждавайки очевидното:

"- Извинете, имам 5 страници. Може ли да се възползвам от копирната машина без да чакам на опашката, защото трябва да направя няколко копия?"

Резултатът бил, че отново почти всички (93%) от запитаните се съгласили, въпреки че никакви реални обяснения, никаква нова информация не била добавена. Думата "защото" включвала автоматична реакция на отстъпчивост у субектите на изследването на Лангер, въпреки, че не им обясняват причините за необходимостта да отстъпят.

Въпреки, че резултатите от някои изследвания на Лангер показват, че съществуват много ситуации в които човек не постъпва автоматично, все пак често подобни автоматизми имат съществено място.

2 коментара:

LeeAnn каза...

Според мен, "защото" помага не само поради факта, че дава причина да направиш нещо, а и поради факта, че дава право на избор. Мисля, че хората обичат да имат избор :)

Sightseein in Belogradchik каза...

хъм, правото на избор не е ли продиктуван от "може ли" ... или се бъркам, ако се моля тълкувай "защото" ми е интересно